لا يزال أغلب أصحاب شركات المقاولات والتصميم في الخليج هم أفضل بائع في الشركة. وهذه هي المشكلة. كل استفسار وكل نقاش عن السعر يمرّ عبر شخص واحد، عليه أيضًا أن يدير المشاريع، ويلاحق الموردين، ويخرج الرواتب في آخر الشهر. المسار لا يهدأ لأن العملاء نفدوا، بل لأن الشخص الوحيد القادر على إغلاقهم قضى الأسبوع في الموقع.
أنت متأخّر عن الموعد غالبًا
تنتظر الشركات عادةً ربعًا هادئًا قبل التوظيف، وهو أسوأ توقيت ممكن. أما الإشارات فتظهر قبل ذلك بكثير. استفسارات تبقى بلا رد حتى المساء. عروض تُرسل متأخرة أربعة أيام. ولا أحد تابع اجتماعات الشهر الماضي. إن كنت تستطيع تسمية ثلاثة مشاريع خسرتها في الأشهر الستة الماضية لأن أحدًا لم يعاود الاتصال في وقته، فإن التوظيف سدّد تكلفته على الورق أصلًا.
وظّف من يجيد المحادثة، لا من يملك دفتر الأرقام
أكثر التوظيفات الأولى شيوعًا في الخليج هو اسم واسع العلاقات يعدك بأن علاقاته ستجلب المشاريع. ينجح ذلك أحيانًا. لكن الأغلب أن العلاقات كانت لصاحب العمل السابق، وبعد ستة أشهر تدفع راتبًا مقابل تعارفات لا تتحوّل إلى عقود. ما تحتاجه فعلًا شخص يستطيع إدارة استشارة منظّمة بالعربية والإنجليزية: يسأل عن الميزانية دون اعتذار، ويسمع الاعتراض فيجيب عنه، ويطلب القرار قبل نهاية الاجتماع.
عمليًا، هذا يعني أن تبحث عن:
- من يستطيع سؤال صاحب المشروع عن ميزانيته في أول مكالمة ويبقى مرتاحًا وهو يفعل ذلك
- عربية سليمة على الهاتف، وإنجليزية تكفي للعملاء الوافدين
- صبر على بيعة تستغرق من ثلاثة إلى تسعة أشهر، لا بائع تجزئة معتاد على قرارات اليوم نفسه
- عادة اتّباع منهجية، لا شخصية تبيع في أيامها الجيدة فقط
- استعداد لتدوين كل محادثة، بما فيها التي لم تصل إلى شيء
كم تدفع، وكيف تقسّمه
يكلّف أول موظف مبيعات في شركة مقاولات أو تصميم في الكويت أو السعودية أو الإمارات أو قطر أو البحرين ما بين 1,300 و2,200 دولار شهريًا كراتب أساسي، إضافة إلى عمولة. اجعل الأساسي كافيًا ليعيش منه شخص كفء وهو يتعلّم طبيعة عملك، لأن العرض القائم على العمولة وحدها يجذب غالبًا من لم يجد راتبًا أساسيًا في مكان آخر. ثم اجعل العمولة تستحقّ السعي. واحد إلى اثنين بالمئة من قيمة المشروع الموقّع تحوّل فيلا بخمسين ألف دولار إلى شهر حقيقي له، وإلى رقم بسيط في حساباتك.
جهّز له ما يبيع به قبل يومه الأول
يقضي أغلب الموظفين الأوائل شهرهم الأول في بناء الأدوات التي كان يجب أن تُسلَّم له. جهّز هذه قبل أن يبدأ:
- قائمة مكتوبة بالمشاريع التي نفّذتها، بصورها وقيمها والمدة التي استغرقها كل منها
- أسئلة التأهيل التي يمرّ بها كل استفسار، مكتوبة بالعربية
- نموذج عرض يستطيع تعبئته في اليوم نفسه، بدل عرض تبنيه من الصفر في كل مرة
- حدود واضحة لما يستطيع تخفيضه وما يحتاج موافقتك
- مكان واحد يصل إليه كل عميل، فلا يبقى شيء في هاتف شخصي
أول تسعين يومًا
لا أحد يبيع تجهيز فيلا في أسبوعه الأول. ضع خطة تدرّج بدل انتظار النتيجة. أسبوعان يرافقك فيهما في مكالمات حقيقية، ثم يتولّى هو التأهيل وأنت تستمع، ثم يذهب إلى الاجتماعات وحده مع مراجعة قصيرة في اليوم نفسه. توقّع أول مشروع موقّع في الشهر الثالث تقريبًا. وأصحاب الشركات الذين يتوقّعونه في الشهر الأول يفصلون غالبًا شخصًا كان على بُعد أسبوعين من أن يصبح جيدًا.
قِس العمل لا الانطباع
«كيف تسير الأمور؟» ليس نظام إدارة. تتبّع قائمة قصيرة كل أسبوع: العملاء الذين جرى الاتصال بهم خلال ساعة، والمواعيد المحجوزة، والاجتماعات التي حضرت، والعروض المرسلة، والمشاريع الموقّعة. وحين توجد هذه الأرقام يصبح التوجيه محدّدًا. فمن يحجز اجتماعات كثيرة ولا يغلق شيئًا مشكلته مختلفة تمامًا عن مشكلة من لا يتجاوز المكالمة الأولى، ولا تستطيع التفريق بينهما إلا إذا كان أحدهم يعدّ.
لماذا يفشل التوظيف الأول عادةً
نادرًا ما يكون السبب موظف المبيعات. السبب صاحب شركة يحتفظ بهدوء بالعملاء الجيدين لنفسه، وشركة بلا نظام متابعة، ووظيفة بلا لوحة نتائج. سلّم شخصًا الاستفسارات التي لم تُردها، وبلا نموذج عرض، وبلا جواب عن صلاحيته في التسعير، وسيفشل. ثم ستستنتج أن المبيعات لا تنجح في هذا المجال. امنح الوظيفة نظامًا حقيقيًا، فيتوقّف التوظيف عن كونه مقامرة، ويتوقّف أسبوعك عن أن يحدّده من يتّصل بك في الرابعة عصرًا.
