راجع استفساراتك خلال الأشهر الستة الماضية. في تلك القائمة أصحاب مشاريع ردّوا على المكالمة، وأعجبهم عملك، ثم قالوا إنهم بحاجة لانتظار الأرض أو الرخصة أو نهاية السنة. أغلب الشركات تشطب هؤلاء بهدوء كخسارة. وهم ليسوا خسارة، بل أرخص مشاريع ستكسبها، ولا يكاد أحد يبقى على تواصل معهم مدةً تكفي لكسبهم.
المشروع المؤجّل ليس مشروعًا خاسرًا
في المقاولات والتصميم، تمتدّ الفترة بين أول استفسار وتوقيع العقد من ثلاثة إلى تسعة أشهر عادةً. تُنقل ملكية الأرض، وتُعتمد المخططات، وتُفرج الميزانية، وتتفق العائلة على ما تريده. وخلال تلك الفترة لا يكون صاحب المشروع في وضع الشراء، ولذلك فإن الشركة التي تبيع فقط لمن هو جاهز هذا الأسبوع تخسر أغلب سوقها لصالح من بقي على تواصل حين تتوفّر الميزانية.
لماذا تتوقّف المتابعة عادةً
نادرًا ما تتوقّف عن قصد. صاحب الشركة في الموقع، ومسؤول المبيعات يلاحق أرقام هذا الشهر، والملاحظة التي تقول «اتصل في أغسطس» كانت في هاتف أحدهم. ويُصلح ذلك أمران: أن تدوّن الخطوة التالية لكل محادثة في يومها، وأن تحفظها في مكان غير ذاكرة شخص. نظام بسيط لإدارة العملاء، أو حتى جدول مشترك فيه عمود للتاريخ، يتفوّق على ما تفعله أغلب الشركات اليوم.
اسأل متى، لا هل
حين يقول صاحب المشروع «ليس الآن»، فالردّ المفيد ليس «أخبرني حين تجهز». اسأل ما الذي يجب أن يحدث قبل البدء، ومتى يتوقّع حدوثه تقريبًا. جواب مثل «الرخصة ستصدر في أكتوبر» يمنحك تاريخًا تعمل عليه، وسببًا للاتصال يتعلّق بمشروعه هو لا بهدفك أنت. ونادرًا ما ينزعج أصحاب المشاريع من مكالمة تأتي في الأسبوع الذي كانوا يتوقّعون التحرّك فيه.
الإيقاع العملي للمشروع المؤجّل يبدو تقريبًا هكذا:
- في اليوم نفسه: رسالة قصيرة تلخّص ما ناقشتماه والتاريخ الذي ذكره
- بعد أسبوعين: مشروع واحد نفّذته ويشبه ما وصفه
- شهريًا: ملاحظة قصيرة ومفيدة فعلًا، تغيّر في أسعار المواد، أو قاعدة في التراخيص، أو فيلا أنجزتها قريبة منه
- في الشهر الذي حدّده: مكالمة مباشرة تسأل إن كان التوقيت لا يزال قائمًا
- إن تأخّر التاريخ: اسأل عن التاريخ الجديد وأعد ضبط التذكير بدل أن تتركه
المتابعة ليست ملاحقة
سبب توقّف أغلب أصحاب المشاريع عن الردّ أن كل رسالة تصلهم صيغة من «هل من جديد؟». هذه الرسالة تضع العمل عليهم ولا تعطيهم شيئًا. أرسل ما يستفيدون منه حتى لو لم يبنوا معك أبدًا: صورة لعمل مشابه، أو ملاحظة عن تكلفة فيلا مماثلة هذا الربع، أو تنبيهًا صادقًا عن مادة ارتفع سعرها. عشرة أشهر من ذلك تجعلك لست شركة تنتظر جوابًا، بل الرقم الذي يتصلون به أولًا.
الأرقام تحسم الأمر
لنفترض أنك حجزت أربعين استشارة مؤهّلة هذا العام ووقّعت ثمانية مشاريع. من الاثنتين والثلاثين التي لم توقّعها، ربما عشرة خرجوا بسبب السعر أو لم يكونوا جادّين، والبقية لم يكونوا جاهزين بعد. استعادة اثنين منهم بمتوسط قيمة مشروع 45,000 دولار تعني 90,000 دولار من استفسارات دفعت ثمنها مسبقًا، وبإنفاق إعلاني إضافي شبه معدوم. وهذا عائد أفضل عادةً من زيادة ميزانية حملة جديدة.
اجعلها مهمّة شخص محدّد
نظام المتابعة الذي يعتمد على ذاكرة صاحب الشركة سيفشل في أول شهر مزدحم. حدّد المسؤول، وأعطه القائمة مرتّبة حسب التاريخ الذي ذكره كل صاحب مشروع، وراجعها مرة أسبوعيًا لخمس عشرة دقيقة. الشركات في الكويت والسعودية والإمارات وقطر والبحرين التي تلتزم بهذه العادة توقّع مشاريع في الأشهر التي يصفها منافسوها بالبطيئة.
