احسبها بصدق لمرة واحدة. مهندس أول خارج المكتب نصف يوم، وسائق ووقود، ثم ساعتان على المكتب لتحويل المقاسات إلى تصوّر وسعر تقريبي. سمِّها 400$ من وقت شركتك، وأنت تفعلها إحدى عشرة مرة في الشهر. فإذا وقّع ثلاثة من الأحد عشر، تكون قد سلّمت نحو 3,200$ من العمل الفني لثمانية لم يكونوا لِيبنوا معك أصلًا، ولا يظهر أيٌّ من ذلك في دفاترك.
العمل المجاني يجذب صاحب المشروع الذي لا تريده
صاحب المشروع الجادّ في البناء لا يجد مشكلة في دفع مبلغ صغير مقابل معاينة مقاسة صحيحة وميزانية حقيقية. أما من يجمع الرسومات المجانية ليحملها إلى صاحب أرخص عرض فيجد في ذلك مشكلة هائلة. وهذا هو مقصد الرسم بالضبط. فهو لا يصفّي العملاء الجيدين، بل يصفّي من يستخدم مهندسيك كمكتب تصميم مجاني. وإن وصلك يومًا ملفّ مناقصة يحوي مخططًا بدا مألوفًا بشكل غريب، فأنت تعرف أين ذهبت تلك الرسومات.
خذ رسمًا على المعاينة، ثم اخصمه
الحلّ ليس إيقاف الزيارات الميدانية، بل بيع الزيارة كعمل مدفوع صغير له مُخرَج واضح، بين 150$ و400$ بحسب حجم المشروع، ثم خصم هذا الرسم من العقد إن مضى صاحب المشروع قدمًا. فهو لا يخاطر بشيء تقريبًا. إن وقّع كانت الزيارة مجانية في النهاية، وإن لم يوقّع بقي في يده ما يساوي ما دفعه، ويوم مهندسك مغطّى في الحالتين.
اجعل الزيارة المدفوعة تستحقّ ثمنها
لا يصمد الرسم إلا إذا كان ما يعود به مستندًا لا محادثة. ومهما كان المبلغ، يجب أن ينهي صاحب المشروع أسبوعه وفي يده شيء لم يكن ليصنعه بنفسه:
- مقاسات مأخوذة في الموقع ومسجّلة بشكل صحيح، لا مخربشة في دفتر
- نطاق عمل مكتوب: ما ستنفّذه، وما ستتركه عن قصد
- نطاق ميزانية بالدولار مع الافتراضات مكتوبة بجانبه
- خيار تصميمي واحد، يكفي ليتخيّل المساحة النهائية في ذهنه
- جدول زمني صادق يحسب حساب التراخيص التي تعطّل المشاريع
امنحه اسمًا وقائمة أسعار كأي خدمة أخرى لديك. فمن اللحظة التي يبدو فيها منتجًا، تتوقّف المحادثة عن كونها معروفًا ترفض تقديمه.
ماذا تقول حين يسأل لماذا ليست مجانية
سيتوقّع فريقك أن كل صاحب مشروع سيرفض. لكن في الواقع لا يرفض أغلبهم، ما دام الجواب هادئًا وسببه متعلّقًا بهم. وصيغة قريبة من هذه تنجح: الزيارة الأولى معاينة فنية مدفوعة لأننا نرسل مهندسًا أول لا مندوب مبيعات، وتخرج منها بمقاسات ونطاق عمل وميزانية حقيقية سواء بنيت معنا أو لا. قيمتها 300$ وتُخصم من عقدك إن مضيت قدمًا. قلها بالنبرة نفسها التي تسعّر بها أي بند عمل آخر، فالاعتذار عن الرسم هو ما يجعله يبدو قابلًا للتفاوض.
وتنبيه واحد. إن كان صاحب المشروع يملك مخططات من مكتب هندسي ويريد سعر التنفيذ فقط، فتلك حالة مختلفة ولا يناسبها الرسم عادةً. خذ مقابلًا عن العمل الذي تؤدّيه فعلًا.
راقب ما يحدث للأرقام
توقّع أن ينخفض عدد الزيارات. هذا هو النظام وهو يعمل لا السياسة وهي تفشل، ولهذا يحتاج الأمر إلى شهرين قبل أن تحكم عليه. الشركات التي كانت تغلق ثلاث زيارات من إحدى عشرة تنتهي غالبًا بإغلاق ثلاث من خمس، لأن الحجوزات الأربع أو الخمس التي اختفت لم تكن لتوقّع أصلًا. يستعيد مهندسوك أيامهم، وتخرج العروض أسرع، وتغطّي الرسوم الزيارات التي لا تتحوّل.
دوّن هذه لشهرين قبل أن تغيّر شيئًا، ثم لشهرين بعده:
- الزيارات المحجوزة، وكم منها تمّ فعلًا
- كم صاحب مشروع دفع الرسم دون جدال
- العقود الموقّعة كنسبة من الزيارات لا كنسبة من الاستفسارات
- ساعات الوقت الفني للكوادر الأولى لكل مشروع موقّع
- الدخل المحصّل من رسوم زيارات لم تتحوّل إلى عقود
هذا قرار تسعير لا تغيير في الطباع
لا شيء في هذا يتطلّب أن تكون قاسيًا مع الناس أو أن تردّ أحدًا. إنه يتطلّب قرارًا واحدًا: أن العمل الفني الذي تؤدّيه شركتك قبل العقد له سعر، تمامًا كالعمل الفني الذي تؤدّيه بعده. ومن الغريب أن يكون هذا محلّ نقاش في شركة تبيع العمل الفني لتعيش منه.
